烟酒店运作秘籍

一、烟酒店的起源、现状及趋势

(一)烟酒店渠道产生背景

1、白酒是社会属性大于自然属性的产品，追求面子消费在一定时间内使自带酒水受到抑制，但消费者理性消费回归为烟酒店产生创造了条件。

2、烟酒店相对于商超在酒水方面运作的灵活性和专业性，使得烟酒店在酒水方面与商超竞争具有明显优势，这些优势推动了烟酒店渠道进一步发展。

(二)烟酒店渠道发展现状

1、渠道影响力逐步增强，渠道价值凸显。

中高端产品在烟酒店渠道销量比重越来越大。例如在西安、郑州、合肥、徐州、河北等烟酒店渠道发展较好区域，烟酒店渠道已经成为中高档产品主要销售渠道之一，郑州市场烟酒店茅台、五粮液的销量曾一度占到总体销量70%。

随着酒店终端运作费用抬高和酒店终端碎片化趋势，导致传统的酒店终端运作费用要求进一步提高，操作难度进一步加大，而烟酒店渠道销量比重上升和影响力增强。

2、烟酒店渠道对资源依赖度较高。

烟酒店的酒水销售主要依托终端老板团购资源和烟酒店所处区位资源(A/B类餐饮旁、社区等)，烟酒店酒水的销售能力主要取决于烟酒店对团购资源和区位资源的占有，因此烟酒店对资源依赖度较高。

3、商业信誉成为发展主要制约因素。

部分名烟名酒终端因为售假，导致部分消费群体对烟酒店渠道整体的不信任。商业信誉问题成为烟酒店渠道健康、良性发展主要制约因素。

(三)烟酒店渠道发展趋势

1、销售规模化。随着上游厂家对烟酒店渠道重视程度加强和烟酒店渠销量扩容，具有竞争优势的烟酒店通过单店规模化、网点连锁化形式实现更大的销售规模。

2、业态继续呈现多元化。由于白酒行业的特殊性以及烟酒店终端之间的竞争加剧，走量产品利润趋于微利，烟酒店渠道商将充分发挥各自优势选择最适合自己的业态，业态将继续呈现多元化。

二、烟酒店渠道的六大特征

(一)渠道酒水加价率相对较低

由于酒水价格是烟酒店与酒店、商超等终端竞争的核心优势及运营成本等因素，造成烟酒店终端的酒水销售价格较酒店、商超低。产品加价率相对较低。

(二)渠道以销售中高端产品为主

大部分烟酒店终端以销售100元以上的中高端产品为主，特别是茅台、五粮液、水井坊、国窖1573等超高端产品的大部分销量都是在名烟名酒店渠道(包括专卖店)实现的。

(三)终端对团购资源的掌控能力强

公关团购资源是烟酒店终端生存和发展的根本之一，大部分烟酒店终端均有自己掌控的核心公关团购单位，且对公关团购资源具有极强的掌控力。烟酒店对特定公关团购单位的掌控，会逐渐形成对团购单位的酒水垄断，进而形成公关团购进入壁垒。

(四)目标消费人群相对固定

与酒店、商超等终端相比，烟酒店终端的辐射能力更加有限，消费人群的消费指向性更加明确，因此是品牌与消费者深度沟通、促进消费者品牌体验重要场所。同时烟酒店也是婚宴市场拓展的桥头堡。

(五)核心终端与上游厂家的议价能力强

部分烟酒店对团购资源的掌控及垄断，以及较大的销量，使得其在与上游厂家的谈判过程中具有较强的议价能力，一般都能获得上游厂家相对倾斜的政策支持。

(六)价格体系管控是烟酒店渠道运作的重点之一

烟酒店渠道的低售价竞争力、一定的分销功能、上游厂家相对倾斜的政策支持等都是导致烟酒店渠道产品价盘不稳的重要因素。因此，渠道产品价格体系的设定、货物流向管控、厂家政策支持与兑付都是管控烟酒店渠道产品价格体系稳定的关键。

三、烟酒店分类及不同类型的运作策略

(一)烟酒店分类

烟酒店终端根据终端功能特点划分为品牌专卖店、零售类、团购类、复合类四种类型，具体划分标准及特点如下：

(二)不同类型烟酒店运作策略

1、品牌专卖店：原则上回避。

对于其它品牌的专卖店，原则上不进场销售。

对于合作意向较为强烈、业内口碑较好、终端形象较好的品牌专卖店可考虑进场销售，但以形象展示为主，不刻意追求销量，且在与终端接触时注意对产品价格体系、促销活动政策保密。

对此类型的终端不宜牵涉过多的工作精力。

2、零售类烟酒店：客情维护与终端活化。

零售类烟酒店的运作重点是加快产品动销速度，通过定期的终端拜访，拉近终端客情，同时通过产品陈列、终端生动化建设、消费者促销活动开展等一系列措施实现产品的快速销售。

对此类终端应采取“小批量，多批次”的终端进货策略，避免出现产品积压，影响终端销售信心。

3、团购类烟酒店：政策导向与支持。

团购类烟酒店是各白酒品牌争夺的焦点，在进行终端运作时除了给予必要的利润空间之外，通过销售政策倾斜、终端政策支持、拜访频次加强等方面体现对终端老板的尊重也非常必要。

充分利用终端人脉资源实现产品销售是团购类烟酒店运作的核心，同时此类型终端也是进行品牌形象展示和品牌概念推广的绝佳场所。

4、复合类烟酒店：适度压仓与终端管控。

复合类烟酒店的吞吐量较大，通过渠道促销实现适度压仓，能实现此类烟酒店的销量提升。

由于涉及到与其它渠道类型的交叉，复合类烟酒店终端的运作核心是终端价格管控和终端物流管控。

以分销为主的烟酒店，按照分销渠道运作模式运作，不在此讨论范围之内。